营销培训心得体会
今天又去参加公司组织的营销培训和个人强化训练。参加这类培训以经不是第 1 次了，之前在哈药上班时也常常参加。每次参加后的感觉就是全部人又补充了 1 次新鲜的血液........ ?
每次参加这类培训主要是培训个人的心态与专业知识的提升，起到调剂工作中的积极性与 个人能力(说白了就是增加销售的事迹)。这类培训的确能让你从中学到很多你平时所没有体会和你所了解到而没应用的专业东西派上用处，通过互动和交换再到实践从而提高销售进程中更好的应对客户提出的问题，到达成交的目地提高销售的事迹。所以这类营销强化训练对个人能力的提升有很大的帮助，如果有机会参加这类培训的同仁请不要放弃机会，好好学习 1 下。
其实我觉得之所以很多公司及企业花重金请 1 些知名的培训师来培训公司的管理层和公司员工，1 大部份是为了提高公司的的业务与产值，从而到达最大化的收益。(这里我想讲的是不管公司出于甚么目地来培训大家，都只有 1 个结果是想让公司发展，让为公司效率的人具有超过其它同行的能力，也是我们大家学习的 1 个机会) 同时也是提高管理层与员工的个人对人生观和价值关的看法，不断增加工作中积极性与能力，提升个人素质与企业文化品牌形象的概念等等......做销售的几年来，我对此深有体会，而且还在不断探索学习进程中，我想成功只是时间的问题。
其实这个很重要，由于 1 个公司的命根子是甚么?是人材与产品，为何这么讲呢?如果 1 个公司能力再大，有再好的产品，如果他没有1 个好的，受过专业训练和具有很好个人疗养与充满豪情积极向上的管理人员，工作人员，销售人员去管理，开发，创新去推行产品的话，那末他们公司只有两个结果，1 是破产，2 是让其他公司吞并(个人的
1 小点心德观点，不代表众人看法)。人材是怎样来的，是通过后天学习和培训与实践创新得来的。没有人是天生人材的都是通过后天学习而得来的。对吗?答案是 Yes!由于只有过硬的人材，才能创造出过硬的产品，才能不断创新创造适应变化莫测的市场，比尔盖茨好像是讲过。这也正是为何那末多的大公司与团体愿意花钱来培训职工的缘由...... ?
我觉得不管从事甚么行业的销售只有 1 个目的：“那就是事迹!就是走出去，说出来，把钞票拿回来。由于在这个现实的社会和剧烈的市场中，没有人去管你的进程只有人去管你成果(结果)”。
为何这样说呢：由于事迹代表甚么，代表能力，代表公司的产值增长，代表你今天成功了，代表你能把公司推行出去，能为公司打出品牌等等(个人看法哦)......... ?
就举个例说吧：如果今天老板让你把产品买出去，而你也很认真的，去做，去找客户，造访客户走了很多路，还受了很多气，而且遭到很多的挫折，但结果是你 1 个单也没成交，当你向老板交代的时候，你跟他讲你今天是怎样怎样去努力的，用心的.....我想老板绝对不会听的，而且还会感到很烦，你很没能，没用，为何呀?!由于老板要的是结果而不是你买不产品后所讲的理由与借口，由于商场如战场没有成交就意味着失败(个人看法不代表所有人观点)俗语说：“成者英雄败者寇，失败就没有理由与借口，只有甚么?只有反思，思考那里做的不对，那个知识点没有用好，为何失败，然后再去努力改进，去学习，在以后的工作中再有这样的问题要怎样样去处理，怎样样的应对。对吗?我想答案是 Yes!OK(个人观点，不代表众人看法) ?
我想说的不是批评失败，批评失败的人，而是想告知失败要找到缘由，找到为何你不能完成事迹，为何人家能完成，而我不能?问
题出在那儿! 所以也突出了学习与培训对个人的成长与能力的重要性。还有做销售这个行业的人 1 定要有 1 个目标方向与理想。由于只要你有了人生目标理想方向，你才会向这个方向去努力去奋斗，才能不断告知自己自己的人生目标理想该向那个方向走。就像你要到某个地方去 1 样，不管你是用甚么方法，坐车，走路，坐飞机，火车等等方法，你终究的目的只有 1 个就是到达目的地。对吗? ?
既然这样，那末就没有不可能的事与做不到的事。只是时间的问题。只有不努力的人，而没有做不成的事。而且你要有 1 个坚定的信心：我必须成功，我必须成功。
短短的几天训练时间结束了，马上就要回到各自的工作岗位，1路上脑海中显现这几天的1幕1幕、、、在这几天当中给我的感触很深，又 1 次得到锻炼和成长。本来是在国庆放假期间，说心里话是不想去，抱着既来之则安之的态度来了。江老师说起，年轻人应当做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们应当做的事，虽然很累很疲惫，还要忍耐皮肉之苦，但感觉收获很大。所以，这是个非常成心义的国庆节。
下面我给大家分享 1 下我的感悟：
1、沟通很重要，是交际的开始。如何做到有效沟通---主动出击! ?
人与人的交换很关键，在我们营销的道路上更加重要。做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从 4 面 8 方走到 1 起，需要我们主动交换，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深入的印象，所以，结交需要主动出击。
2、要学会适应环境。在最短的时间内适应 1 切，融入集体，融入你的团队。我们平时也 1 样，要适应大的社会环境，环境不可能来
适应你!把自己的个性化极强的 1 面，主观意识太强的 1 面收敛 1 下，保全大局，适者生存，不适者淘汰! ?
3、最大的敌人是自己。这是两个高空训练后给我的感触。有些困难是自己给自己制定的，其实，真正做起来并没那末难，只要克服自己，相信自己能行，你就 1 定行!如果连尝试都没尝试怎样就知道自己不行呢? ?
4、人的潜力是无穷的。人的潜力需要不断的发掘，珍惜每次挑战自己的机会，不要把自己局限在 1 定的范围内，认为好多事情办不到。论文写作要勇于冒险，勇于尝试自己历来不敢做的事情。你会发现，你不比他人差!你也很优秀! ?
5、重新认识销售。会说话，说对话才是关键。
销售是帮助你成长最快的方式。
销售是未来最黄金的职业。
销售是高雅和高品质生活的意味。
销----自己，售----价值观。
说话的艺术在于会说话，说对话。我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能 1 成不变。首先分析客户是甚么样儿的性情类型，然后使用适合的应对方式。
6、要学会换位思考。这是“领袖风采”摹拟给我的感触，自己也亲身体会了作为领导肩上的担子有多重，所要承当的责任和那末多无形的压力!站的高度不同，看问题的角度也就不同。其实我们应当相互理解，作为员工应当站在领导的角度上多替她想一想，多为公司想一想。公司发展好了，员工待遇自然也就行了。
所以：我们要把个人的目标上升到公司的目标; ?
我们要把个人的理想上升到公司的理想;
?
我们要把个人的价值上升到公司的价值; ?
我们要把个人的意义上升到公司的意义! ?
7、思想汇报目标要明确。为何履行力不强，是由于目标不明确，要确立明确的目标，长时间，短时间，近期。要具体，量化。写在纸上，头脑里要不断的重复想这个数字，要超出它，目标是用来超出的，不是用来完成的。
8、履行力的重要性。履行就是把“思考”转变成“现实”的进程。想的再好，说的再好，不履行(行动)就没有任何结果。只会产生思想的垃圾。在 1 个团队里，谁先动起来，谁的履行力就比较强，谁便可能成为领导者。履行的快慢，直接关系到企业效益的高低。所以我们还要高效履行。
结果提早，自我退后;结果第 1，理由第 2; ?
速度第 1，完善第 2;认真第 1，聪明第 2; ?
决定第 1，成败第 2;锁定目标，专重视复。
9、8 小时以内求生存，8 小时以外求发展。说到这里感觉很惭愧，好多时间都没有好好珍惜。老天给每一个人的时间都是 1 样的，为何有的人很出色，有的人却很平庸，在短短几年内差距就很大，是我们的大脑实在太怠惰了。所以 1 定要珍惜时光，做 1 些成心义的事，年轻的时候苦点儿累点儿没甚么，等我们老的时候才能有个安逸幸福的晚年。
10、要积极乐观的面对困难，勇于挑战!把每个困难都作为锻炼自己的好机会。如果我们每一个人都能这样想，所有的问题都不是问题，自然就迎刃而解了。所以我们要绝不畏惧，勇往直前!要这样看待困难：
挫折=存折压力=动力障碍=最爱，1 分耕耘，1 分收获。当你能
梦的时候，就不要放弃梦。
总之，这次培训让我学到了很多，感悟到了很多，成长了很多。希望我能把以上的这些理论都用于工作和生活当中，时刻提示自己，鼓励自己!不断前进! ?
上周我们公司组织了实战营销技能与技能提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期1天的培训，虽然只是短短的1天时间，可是对我们对销售技能和技能了解更进 1 步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员 1 定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。
首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行动标准，能灵活应用,提高成交率;通过销售技能和服务细节的掌控与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信心，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何保护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真实的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调剂好，1 个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。
再次，详细讲授了传统式销售与顾问式销售的区分，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即便他们在打推销电话之前就事前准备好了问题，但大多数人没有事前准备。发问技能很糟的影响是巨大的。这会致使拖延和反对，提供不正确解决方案的糟演示，没有区分于竞争对手，和错失销售机会等情势的`阻力。
还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是
价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，没法应对。这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员，真正让自己成为 1 名专业的销售员，提高我们订单的几率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应当注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。
当前国家经济短时间内连续承受下行压力，各行业发展虽然受挫；但又都对未来充满热切期盼，孕育着以“互联网”为特点的嫁接优势、对接资源、改造提升自我的热忱。这两天的集中培训，也让我对公司的发展充满了信心，更对互联网思惟下的营销创新多了几分体会和思考。
企业延续发展之基，市场致胜之道在于创新。我们公司也提出了“5 个坚持”、”5 大创新”的工作方针，把创新工作摆在了非常重要的战略位置。通过培训，特别是在老师分析讲授了许多经典案例以后，我也逐步相信，创新无时不在、无处不在，许多工作和事情，我们都在做，但有时却仅仅停留在了第 1 步，忘记了往前 1 步的问题，也许往前 1 步就是创新。因此说，对互联网思惟下的传统行业看，延续性的深入和开辟也许才是创新的坚持所在。
今天，通过培训并结合本身工作实际，针对营销创新从“渠道和婚宴推行”两方面粗浅的提出以下思考和想法：
1、用大数据完善渠道管理。
互联网对人们生活的影响不单单是网上购物等带来的便捷，更多的是思惟的碰撞、改变和融会。大数据的概念是广义的，乃至可以说是高、大、上的，但是我认为我负责的邻县市场也有“大数据”：不同层级的经销商、不同档次的终端商，他们对利润的需求到甚么程度，1 年能做到多大的销量，每一个客户又掌握着多大的团购群体，
能消化我们哪一种价位的产品；还有相干竞品的市场情况等等，我们是不是都可以建立 1 定的数据模型来方便进行市场管理和渠道的深度建设呢？ ?
许多工作我们在做，包括目前已让业务人员建立台账，聚焦到客户的出货和库存情况等问题。但通过这次培训，我感觉我们还要更加系统的来斟酌这项工作，细分、细做真正能做到用数听说话，虽然数据代表着过去，但是我们要用它来更好的为明天服务。
2、聚焦婚宴，发挥长尾效益并做好深度营销。
老师培训的几个案例，至今难以忘却，结合到我们的婚宴工作看，创新其实也不是多么遥远的事，把我们现在的工作往前在推动 1步，每天进步 1 点，改变 1 点就是创新。我们的婚宴工作已展开了好几年，也逐步意想到 1 定的问题：
1、过分聚焦目标客户，疏忽了潜伏客户的长尾效益。
2、深度营销做得不够，并没有和消费者建立长时间的深度客情或说合作。
今天重新审视婚宴工作，斟酌是不是可以从这几个方面或步骤去创新性的展开工作，发掘市场潜力：
1、聚焦搜索目标客户，依照既定的婚宴政策达成意向。
2、客户将结婚现场的用酒照片转发微信群，积赞送酒。
3、朋友圈内成功引荐客户额外取得公司嘉奖。
4、老客户凭仗婚宴用酒时的证明资料，在喜面或温居时享受公司优惠政策更可赠送精美礼品。
通过以上几个方面，既能方便我们对婚宴活动进行核实和跟进，还能充分调动客户的积极性，帮助我们进行宣扬。通过老带新拓宽市场的广度，通过老用户的重复使用取得赠品发掘市场的深度。
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固然，创新工作绝不是 1 个点子，1 个案例，而是 1 个系统性的创新进程，需要系统性的思考和组织支持。同时，培训又让我们坚定了创新的信心，由于创新也其实不是很遥远的事情，而是很接地气的，有时多想 1 步，多做 1 点，多坚持 1 分就是创新。但，创新终究却离不开实干！
市场营销培训心得体会 ?
——————培训后有感 ?
我虽工作 1 段时间，但对市场营销还是知之甚少，所以非常感谢美庭装潢董事长徐振宇先生给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深 1 层的认识，也非常感谢徐振宇先生毫无保存的倾囊相授的忘我精神。
通过培训，我学习到了 1 些新的营销及如何发展企业的知识，晓得了在实践中锻炼出 1 个高绩效的营销队伍对企业来讲是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最早进成果拿来“为我所用”，但在市场营销方面，却不能把国外的那 1 套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、市场情况和企业的实际情况加以融会贯通才能创造出合适自己的市场营销销售体系，做到“洋为中用”才能见效。
正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒类似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子年龄》)。所以针对现在我们装修行业的逐步成熟，我们不能不从“销售”做起。
下面仅就我参加公司“市场营销”培训学习后，结合自己的工作实际和 1 些思考，谈谈对如何弄活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交换。
1、策划公道，准备充分，掌控商机，不打无准备之仗
?
记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何 1 件重要的事情，都需要事前作必要的准备和周到的策划，以确保能够到达目的。销售是 1 项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的主旨，就是要做到成竹在胸，使下 1 步接近客户的工作具有较强 ?
的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
1、物资准备 ?
我个人认为，物资准备工作做得好，是帮助销售人员建立良好的洽谈形象，构成友好、和谐、宽松的洽谈气氛 这样才可让客户感到销售人员的诚意。物资方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净爽利、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作风格、生活情调等方面良好的第 1 印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户要用的资料、装修成品、价目表、合同纸、环保协议、纸笔等等。物资准备应当认真仔细，不能丢三拉四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累坠。风尘仆仆的样子会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。
2、增强自信，对销售人员获得成功相当重要。像我们业务员若在自己毫无准备的情况下去冒然访问客户，常常会由于情况不明、底数不清而总担心出过失，致使造成言词模棱两可，这时候客户要是看到这类对自己的产品都信心不足的业务员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任业务员所在公司的产品，固然更不会接受我们公司。因此，充分的前期准备工作，可使销售人员底气 10 足，充满信心，
销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易获得客户信任。
3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司各方面的生产、经营、范围等情况和自己公司的装修产品的性能、指标、价格等知识，还有主材辅材的材料的性能品牌都要有所了解。
对客户来讲，业务员的形象就是公司的形象。但事实上业务员只是代表公司而己。既然业务员代表着公司，我们就应当对公司要有1 个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史事迹、公司及所销售产品的优势等等。
4、我们业务员必须熟习美庭装潢公司产品的有关价格、信誉条件、和在销售进程中不可缺少的其他任何情报。在洽谈进程中，公司要有良好的信誉条件，公司必须取信用、守合同，业务员只有熟知这些知识，才能在洽谈的进程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的签单欲。
2、寻觅目标客户来源 ?
1、1 定要有核心目标。
目标是指点 1 切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定 1 个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样 1 种积极的心态，是你销售成功的条件，我初见 1 个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应当以这类信心和精神去寻觅我们身旁的每个可能的客户，努力去开辟并占据市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更加深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以性价比最高的特点打入市场，开辟销路，逐渐占据市场。
2、业务员 1 定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；
而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员，固然我们业务员也是销售人员。为了取得更多的客户，更快速地提升销售事迹，除精心保护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。
业务员的是 1 项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的拒绝及不礼貌的辱骂乃至出口伤人等情况需要面对，这就要求我们业务员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，抱着“我们是为你提供服务的人”的信心，带着 1 股勇于进取，积极向上的劲头，不断地与客户沟 ?
通，同时既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽想方设法，终究会赢得姹紫嫣红。
首先非常感谢公司给我们组织的这次营销系统业务培训，感谢公司对我们员工培训的重视，我也很荣幸参加了这次培训，能够有这样的机会不管是对现在的自己还是将来的自己都收获颇丰，在此谈 1下自己的培训心得。
1、 企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。
企业文化是 1 个企业的灵魂，企业文化是 1 种以人为本的文化，最本质的内容就是强调人的理想、道德、价值观、行动规范在企业管理中的核心作用，强调在企业管理中要理解人，尊重人，关心人。重视人的全面发展，用愿景鼓舞人，用精神凝聚人，用机制鼓励人，用环境培养人，从而在企业中造成了 1 种团结友爱、相互信任的和谐气氛，强化了团体意识，使企业职工之间构成强大的凝聚力和向心力。经过这几天的学习和培训，对威高企业文化有了更进 1 步的认识，对自己的工作有了更深的了解，能更好的秉持发奋图强、创新发展、精益求精、寻求出色的企业精神贯彻开辟创新求实巩固的建厂方针，坚
持 1 个中心，3 个调剂的发展战略，满足并努力超出客户的最大需求，携同白衣使者，首创健康未来，完成企业进军世界强企之列，亚洲领先中国最强最受人尊重的医疗器械和医药企业。
2、 敬业精神是员工的职业基准，精神基础，是实现个人价值的基础。
敬业精神是人们基于对 1 件事情，1 种职业的酷爱而产生的 1 种全身心投入的精神，是社会对人们工作态度的 1 种道德要求，他的核心是忘我奉献意识。低层次的即功利目的的敬业，由外在压力产生;高层次的即发自内心的敬业，把职业当作事业来对待，敬业精神要求我们在自己的岗位上尽职尽责，忠于职守，不推辞，不躲避，不让步，锲而不舍的去完成实现自己的价值，培养酷爱自己工作的热忱和荣誉感，勤勤奋恳，兢兢业业，以正确的态度对待自己的工作，脚踏实地，1 步 1 个脚印的做好本职工作，不断完善自己，提升自己提高工作效力，实现利益最大化。
3、 销售进程中的心理状态决定销售成败。
企业在市场销售活动中的终究目的是要产品出售给客户，实现其价值，但能否把产品出售给客户，实现产品价值的转化，关键在于产品能否满足客户要求，从哪些方面满足客户的要求。企业只有充分了解并掌握客户购买心理及其变化规律，才能在日益复杂的市场销售活动中占据主动，不断创新产品，扩大产品销路，争取更多的消费者，求得企业的生存和发展。销售谈判中要充分了解客户的心理，掌控客户真实的心理活动，切合实际的站在客户角度斟酌问题，分析问题，满足客户心理预期，但也不能盲目的满足客户的所有要求，要有自己的底线，在底线的基础上尽量满足客户，在不破坏公司利益基础上完成价值的转换，争取利益最大化。从心理学角度来讲，人们做的任何
事情都是为了满足自己的某种心里需求，寻求 1 种心理安慰，谈判就是 1 种心理战，为了把自己的产品以最高的价位最低的本钱推销给客户所进行的商量，目的是为了成功的签订销售合同。
通过这 4 天的培训，我们确切学到了很多，在取得知识和技能的同时，更加坚定了我们的信心，未来的工作或许会千头万绪，乃至会遇到这样或那样的困难，但是我相信有公司各级领导的关怀和正确领导，有我们自己的不懈努力，任何困难都会被克服，我们 1 定能创造出无愧于自己、无愧于公司的未来之路。
我 10 分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技能―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技能培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售造访计划”“肯定优先思考的问题”“论述并强化产品利益”“取得反馈并作出回应”“取得许诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识 ?
到顾问式销售技能培训是目前广泛遭到销售人员认可的 1 种销售方式，是指销售人员以专业销售技能进行产品介绍的同时，应用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、 ?
说服潜力完成客户的要求，并预感客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。
透过学习，让我认识到：做想做 1 名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要建立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其 2 在探讨造访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其 3、务必要以客户为中心，展现给客户带来的好处。发掘客户的困难，体现我们方案的价值。其 4、提升服务品质，让客户感遭到后续服务带
来的价值，进而锁定客户，让客户延续购买。其 5，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有 1 下几点：
1.“用头脑做销售、用真心做服务” ?
用头脑做销售技能培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣扬攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不单单仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和保护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享遭到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵守“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2.“佩服力、可信度” ?
信心的气力是无穷的，有甚么样的信心就有甚么样的结果导向。
透过学习，我认识到作为 1 个销售顾问，其信心的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具有坚定的信心，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！
3、“商品+服务”/价格=价值 ?
透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售进程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技能培训进程中，销售的是甚么？是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务？不言而喻，我们销售必定是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不单单仅是金融产品，
银行服务，更是购买是 1 种感觉。由于大多数人是理性思惟，感性购买，此刻的人愈来愈重视他所购买的产品所能给他的 1 种感官和心理上的感觉。在竞争异常剧烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢？这就需要去逢迎客户的感觉，感觉是 1 种看不到摸不着的载体，但在销售技能培训的进程中，必须要营建好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去重视和加强。
4、“回避痛苦”大于“寻求快乐” ?
透过学习，我认识到客户的行动的动机即是：寻求快乐，回避痛苦。客户在买卖进程中卖的是甚么？客户永久不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他回避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够具有甚么样的利益与快乐，避免甚么样的麻烦与痛苦。1 流的销售顾问卖的是结果好处，2 流的销售顾问卖的是成分，3 流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在往后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，论述其所具有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
5.“F.A.B 法则” ?
透过学习，让认识到 FAB 法则是指推销员应用产品的特点 F（Feature）和优势 A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B(Benefit)和潜伏顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜伏顾客的需求。特点 F 是产品的固有属性，它描写的是产品的事实或特点；优势 A 是解释了特点的作用，证明产品如何使用或帮忙潜伏顾客；而利益 B 则说明产品能给潜伏顾客带来的好处是甚么，证明产品如何满
足客户表达出的明确需求。
透过学习，我也充分了解到，在往后我行金融产品销售技能培训中，我们务必灵活应用 FAB 法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜伏顾客将如何从购买中受益，才能激起顾客的购买愿望，让其做出购买的决定。
我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢团体领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深 1 层的认识，也非常感谢培训老师毫无保存的倾囊相授的忘我精神。
通过培训，学习到了 1 些新的营销管理知识，晓得了在实践中锻炼出 1 个高绩效的营销队伍对企业来讲是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最早进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那 1 套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情和企业的实际情况加以融会贯通地创造出合适自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能见效。
正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒类似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子年龄》)。
下面仅就我参加团体“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和 1 些思考，谈谈对如何弄活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交换。
1、策划公道，准备充分，掌控商机，不打无准备之仗 ?
记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何 1 件重要的事情，都需要事前作必要的准备和周到的策划，以确保能够到达目的。销售是 1 项复杂的工
作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的主旨，就是要做到成竹在胸，使下 1 步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。
1、物资准备 ?
物资准备工作做得好，可让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员建立良好的洽谈形象，构成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物资方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净爽利、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作风格、生活情调等方面良好的第 1 印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物资准备应当认真仔细，不能丢三拉四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累坠。风尘仆仆的样子会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。
2、增强自信，对销售人员获得成功相当重要。销售人员在毫无准备的情况下冒然访问客户，常常由于情况不明、底数不清总担心出过失，造成言词模棱两可，而客户看到这类对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，固然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可使销售人员底气 10 足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易获得客户信任。
3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、范围等情况和自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。
对客户来讲，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代
表着公司，他就应当对企业有 1 个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史事迹、企业及所销售产品的优势等等。
4、掌握公司服务的敏捷度。需采取运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不但是送货及时，而且要准确无误，如果送货有过失，便可能影响公司的形象，乃至使客户愤然离开，使销售工作没法进行下去。
5、销售人员必须熟习本公司有关价格、信誉条件、产品运送程序和在销售进程中不可缺少的其他任何情报。在销售进程中，公司要有良好的信誉条件，公司必须取信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的进程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。
2、寻觅目标客户来源 ?
1、1 定要有核心目标。
目标是指点 1 切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定 1 个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样 1 种积极的心态，是你销售成功的条件，我初见 1 个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应当以这类信心和精神去寻觅我们身旁的每个可能的客户，努力去开辟并占据市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更加深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开辟销路，逐渐占据市场。
2、销售人员 1 定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了取得的客户，更快速地提升销售事迹，除精心保护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐
产品的准备。
销售工作是 1 项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的拒绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有 1 股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽想方设法，终究会赢得姹紫嫣红。
上周我们公司组织了实战营销技能与技能提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期1天的培训，虽然只是短短的1天时间，但是对我们对销售技能和技能了解更进 1 步。10 分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次营销培训课程心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次营销培训课程心得体会。
首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行动标准，能灵活应用，提高成交率；透过销售技能和服务细节的掌控与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。以后谭老师开始讲了销售理念和信心，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何保护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真实的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调剂好，1 个好的业务员务必要修炼自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。
再次，详细讲授了传统式销售与顾问式销售的区分，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即便他们在打推销电话之前就事前准备好了问题，但大多数人没有事前准备。发问技能很糟的影响是巨大的。这会致使拖延和反对，带给不正确解决方案的糟演示，没有区分于竞争对
手，和错失销售机会等情势的阻力。
还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，没法应对。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为 1 名专业的销售员，提高我们订单的几率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。
另外用心聆听很重要，专业人士常因 1 向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更加重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后聆听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要甚么，以使你能正肯定位你的产品。
以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技能，时时刻刻的学习，积累 1 次次成功的销售经验，只有这样我们本身才能和江钨合金公司 1 齐成长，并且在剧烈的合金市场上占有 1 席之地。
两天的市场调查使我们找到了目前眼镜市场的发展趋势(目前眼镜市场的可观暴利已不言而喻，因此我们决定以高科技，多功能为主导开发自己的新产品。) ?
调查的第 1 天我们先制定了假定了以健康型眼镜为主打产品的大致方向，但是却有数据和案例明显的表明市场对健康型眼镜的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已出台，作为 1 项竞争力是 10 分匮乏的。更何况，开发新产品的投资资金太高却回报率不够。随之，我们将眼光转向了运动时尚领域——通过对眼镜市场的整体和分项调研后发现，宏观上，眼镜市场由于几近进入饱和期以致于顺应潮流的发展，不管是框架上、包装上都起了变化，但只是 1 个初步的发展，
所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来商机。微观上，我们的新产品是带有 1 定技术含量的，这不但是在符合新时期人类的心理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用Internet 翱翔网络，学会并寻觅到了想要的资料。这也是培养了我的自学能力和对信息搜集挑选的能力。
在经过了整整两天的咨询、剖析、清算以后，比对着样板目录上的内容，逐 1 将内容分类、计划。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到具体实行方案，每步都有我们组的成员们 1 起讨论;从市场调查中更新自己的理念，揣摸市场的潮流走向，到发掘现有和潜伏的顾客群体。将那些惟独属于我们自己的独特见解1 起融入在计划当中。
在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸再 3 也没有想出个所以然来。终究，只得搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。
在板报设计与外包装制作进程中，我们由因而分工合作，而我主要是负责营销计划撰写中的几部份内容，因此也不能说太多了。只是见着了同学们的辛劳，利用课余时间都在马不停蹄的赶工，构思 — 排版 — 制作，步步坚实的，终究我们的产品模型“诞生”了。以绿为主色调，代表我们提倡“生命在于运动”的传统理念。以银色为核心，代表我们新产品的新生气力和高科技的利用。新旧结合，体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度和新型的产品理念。同时，在制作进程中还学会了废品的利用。兴许，我们的组长是个板报能手，通过与我们产品品牌策略的结合，以新颖、流畅的线条与色采为新产品打造出 1 份独特的宣扬作品。
上面提到了，我在此期间主要是撰写营销计划的内容内容，瞎掰也好，篡改也罢，让我感觉奇迹般地发觉自己竟然触及到了商务领
域。不但让我对市场营销专业知识的掌握和巩固，更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层，开始对所谓的商业行当有了个大概的轮廓。
人的需要和愿望是市场营销活动的动身点，所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓愿望是指想得到基本需要的具体满足物的欲望，这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之1。在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算，以此对品牌的打造期限，促销、定价都做了 1 定的计划。在市场导入期策略：为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，展开针对消费者或通路的促销是 10 分必要的。期间采取的策略主要有：通路鼓励、免费试用、附送赠品、退费优待。在市场成长时间的促销策略：当产品进入成长时间，品牌广告和公关活动担当着提升品牌形象的任务，此时销售增进应以建立品牌偏好为主。其中促销策略有：公关援助、竞技、联合促销、抽奖、有奖比赛等。在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售增进和人员推行为主，使企业获得更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、促销游戏等。同质性高的产品促销策略：同质性高的产品应重视品牌形象建设，营建品牌差异化。同时采取适当的销售增进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的虔诚爱用者。此类产品的策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。在市场份额低的产品策略：市场份额低的产品使用销售增进工具常常更有益可图，这期间可以使用“通路嘉奖”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。
消费者是商品的归宿，新产品的竞争活动成败的关键就在于该
产品能否适应不断变化着的消费者市场环境，满足消费者的需求。随着我国经济建设的健康成长，大众的生活水平日趋提高。消费需求已不在限于“温饱”，而更多地寻求物资以外的或精神的价值。在 810年代初，物资匮乏，任何 1 种新上市的产品，都能打开消量;810 年代中期，消费者开始重视质量问题，此时，主要采取传统产品竞争策略，竞争市场虽在孕育，但还没有构成;810 年代末、910 年代初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升，生产同类产品的企业不断增多。特别是合资、外资企业产品及大量出现，消费者选择多元化，质量良好的产品才可能成为优越者。此时，已产生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣扬竞争策略;进入910年代中后期，很多企业随着范围的壮大与成长，全面的质量管理己渗透到生产的各个环节，消费者也愈来愈寻求产品内含的服务价值。
到了如今的 2101 世纪，我们需要的不管消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都产生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。
市场竞争充满了变数，营销计划应根据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具利用到市场中，充分发挥短时间鼓励与长时间培养多重工具的综合使用，使产品立足于现在，成绩于未来。