“ 金 为锌钢” 湖南省 渠道 市 场 策划方案
名称：“金为锌钢”湖南省 2011 年 5 月至 12 月市场策划方案策划人：杨小武 撰稿人：杨小武
完成日期：2011 年 5 月 1 日
一、 前言
锌钢产品早在五年前就已经出现，但当时的产品并不成熟，锌钢基材与免焊配件并没有有机结合起来，缺乏市场竞争力。因而在市场上推广困难重重，未见 成效，典型的例子有：贵州派力，当时该公司使用了相关的免焊配件，但基材未热浸锌，故 3-5 个月以后产品就出现了生锈现象，造成品牌形象挫败。06 年-07 年， 江苏无锡艾克赛尔、深圳顺昌、湖南野力都注重了锌钢基材和免焊配件的结合， 并自主开发了不同风格的配件组件，于 08 年，锌钢产品市场得到了一个全新的飞跃发展，市场范围迅速扩展至全国大部分地区。但大大小小的锌钢产品生产作坊也如雨后春笋般地出现在市场上。09 年，锌钢产品市场进入市场竞争日益激烈的一年，小作坊打出价格战，盲然地以价格便宜来诱惑不懂行情的人士加盟投资， 但其产品质量令行业担忧，因一味追求利润最大化，完全没有质量观念和品牌意识，其产品管壁薄，表面粉末劣质，配件不齐全，产品不成系列。随着市场经济的发展，锌钢产品的市场规模有了进一步的扩大，但同时也面临着严峻的市场竞争形势。环顾全国，锌钢生产厂家比比皆是：北有天津的耐盾、山东的百盛、中德、
东升为首的十余家低价位产品市场群;湖南有金为、野力、众一、大梁、晨光、星城等厂家也在崛起;南有深圳顺昌、顺发以及新开张的红门。在这种形势下，加快发展步伐，树立品牌形象，抢在具备强大资金实力的同行业厂家“苏醒”之前尽快占领市场已是大势所趋。因此，金为产品贸易区要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须优化贸易区的市场环境，增强整体竞争力，树立具有自我特色的形象， 打出金为品牌。“扰外必先安内”，湖南省市场可谓是金为公司的母体市场，应是品牌推广及进行品牌规范运作的第一站，那将如何发挥起“心脏”市场的作用，立起模范市场形象，使金为品牌从湖南省境内众多品牌中脱颖而出独占鳌头呢？
（一）本策划的主旨
1．让更多的消费者树立“买护栏，就上金为七星服务店；用护窗，就用金为硬汉防
护窗”的消费观念；
2．七星服务店经营要突出购物方便，服务周到的特色；
3．规模经营，降低成本，价格实在；
4．统一技术配货中心，质量可靠，渠道顺畅，款式新颖；
5．免费维修，解除后顾之忧。
6．扩大金为的影响力，树立金为的品牌形象。
（二）本策划书建议实施期
自 2011 年 5 月 1 日至 2011 年 12 月 31 日
（三）本策划书广告预算以 RMB200 万元为范围。
二、 市场概况
（一）、装饰建材消费市场的一般研究
装饰建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。国家住房改革的目标是：到 2015 年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住面积达 20-25 平方米。湖南省城镇人均居住面积目标是 30 平方米以上，要达到此目标必须促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一，装饰建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。建材市场是一个无限广阔的市场，锌钢产品属于新型建材行业产品。金为锌钢产品拥有巨大的市场空间，不但适应范围广---无法统计，而且市场容量大---无法估算。建筑业的迅猛崛起，已经成为国民经济的重要支柱。目前的房地产市场热，不但不会萎缩降温，而且还在持继升温，为金为锌钢的市场占有与金为公司的自我发展，提供了一个千载难逢的历史机遇。传统的劣质不锈钢与铁制品护栏对市场的长期占有，消费者早就看透其无法克服的种种弊端。如果不用新产品替代，是不可能完成护栏产品的市场更新，护栏产品的市场品质也就无法提高，锌钢护栏就是在这样的市场动力驱动下诞生的。锌钢护栏作为划时代产品，其根本目标就是要完成替代不锈钢、取代铁制品护栏这场新革命。每个家庭，每个单位都需要护栏；单个消费者，团体消 费者更盼望护栏新产品。金为锌钢：产品诸多优越，符合市场潮流，迎合消费心理， 已经被消费者接受。正以惊人的速度向市场渗透，预计市场覆盖周期为两至三年。
同时，随着经济发展和人口素质的提高，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。因此，就整个建材市场的消费而言，前景是非常乐观的。
（二）、 代理加盟者研究
1、同行业产品的经营者（不锈钢、铝合金、铁艺、塑钢、锌钢）
不锈钢或其他产品经营加工作坊是最好的公司合作对象，其具有以上特点：
不锈钢发展时间长，其加工作坊片布各个城市小区、楼盘社区、商业地段、建材市场及其周边区域，数量多，拥有一定的固定客户资源和人际关系，都处装饰建材加工行业，容易接受同类产品，售后服务费用低，无需太多的安装技术指导， 关键在于前期维护、指导门店样品设计。不锈钢长期的恶性竞争和劣质不锈钢原有的缺陷，加工的利润透明化导致加工的薄利润，更多的加工商对该产品失去原有的加工积极性，急需新产品替换。
2、非同行业的即兴投资者
有一定的资金，但缺乏对行业的了解和对产品的消费观念，对加工操作不熟悉导致售后服务费用高。该类客户，前期兴趣积极性高，但最容易转换行业，故要求服务意识加强，时刻跟踪把握其心态。
3、集团消费者
此类消费者大多为房地产开发公司或承建方、高档楼房别墅业主，开发公司和高档楼房别墅业主为获得开发成本相对低、高质量、更美观、安全性高产品为目的，承建方为获得较大利润，必然努力降低成本为目的。
4、综述
由以上分析可得，目前及最近几年，建材消费仍以中低价位为主。金为要在竞争中胜出，准确的市场定位是必要的。为谋求长远发展，在中低价位的同时，产品和服务质量必须有一定的保证。
（三）、 自我分析研究
1、优势优势：金为品牌已经投放广告，这在防护型材行业是首例；促销物料
齐全，给市场开拓提供方便。
①硬件：现如今，我公司产用自动化生产流水线生产模式、5 月份即将上市的锌钢百叶窗为我公司全国前例开发生产，这两点使得金为在同类生产厂家中具有一种无形的权威优势。全新进口的拉弯机器设备，能为经销商提供高难度的非常规产品，这也是其他厂家望尘莫及的权威优势。自主开发三套产品免焊接配件， 能搭配形成不同层次的各种锌钢产品。
②地理位置：厂房位于湖南省最大工业城之一岳阳湘荫工业园，附近有铁路、京珠高速公路、工业大道畅通，货运方便。另有长沙市内直达班车到达，消费者交通方便。销售部设在长沙最繁华商业圈写字楼 新世界百货商厦，交通极其方便，长沙整个地区为中南地区经济发展要地，现处长沙、株洲、湘潭合并为一市的紧要时间段、，有很大的开发空间。若规模形成，能量巨大，可辐射整个华中地区，甚至于全国。
③政策：2004 年国家明文规定楼房的建筑一律采用通透式阳台模式。另外，
绿色环保和能源节约是全国乃至全球一直提倡的主题。锌钢能保证 20 年不生锈，
15 年不退色！在很大程度上响应了国家的号召，做到了绿色环保，减少了资源浪
费。
2、劣势
①营业概况：与湖南同类厂家相比，我公司于 06 年 8 月成立，企业起步时间不长，以后的路还很长。如要在短时间内迎合市场，一方面给管理，特别是整体形象塑造（厂房材料库存、物流完善、公司团队建设、内部管理制度完善）带来了极大的困难。另一方面，对市场占有率和满意率的大幅度的提高是一个极大的挑战。就经营产品种类而言，有防护窗、阳台护栏、楼梯扶手、外围栅栏等，与其他生产厂家雷同。
②配套服务：配套服务少欠完善。公司人员整体服务意识还未得到及时提高， 营销人员市场开发技巧欠缺，营销人员架构有待完善，生产反应不及时，材料备货不齐，物流运输不能及时到位，物流费用偏高等等必须得一项一项进行解决。否则，经销商享受的服务无法与金为品牌形象同日而语。
③整体管理：这是公司目前薄弱的一环。公司管理人员（包括营销人员）都是外行招聘形成，而非有计划地规模形成，管理难度大。各公司管理者没有整体观念，管理者也只起到服务者的作用。各个部门之间没有形成互补互动的利益共同体。销售部与其他部门（生产部、技术部、财务部、行政部）之间未能做到及时信息沟通，影响到市场的拓展。
④营销宣传：缺乏现代整体营销观念。大多营销人员仍停留在市场初期的水平，营销手段单一，以网络为主，且投入不均，效果不佳。
⑤产品个性不明显，影响目标消费者的有效认知和理解。
三、 市场建议
1、定 位——中低价位为主，高档价位为辅
2、宗 旨——薄利多销
3、战 术——以具有特色和优势的新开发产品—锌钢百叶窗为突破口
4、战 略——打出金为这一品牌，强化地区优势
5、品牌形象——价廉物美，广告需大量投放(突出实惠及技术优势)
6、目标市场——高质量经销商，高质量集团消费
7、销售方式——代理批发、工程直销
四、 营销建议
单一广告效果不佳，应配以多种方式，进行立体、整合营销
1、设计金为形象标志，出现在所有有关广告、宣传品上
2、门店样品区现场环境保持整洁、舒适，颜色鲜明，及时补充新开发产品及配件，是公司产品的最强有力硬件销售窗口
3、印发宣传小册子、精美的产品推荐，沟通代理商与直销客户
4、积极参加大型产品展销会，召集经销商参与，沟通协调各方利益，以求内部团结
5、营销部定期公布公司市场策划思路，沟通销售商与直销客户
6、区域经理长期进驻片区市场，协助代理商开拓市场，提供有关咨询
7、提供有关运输服务，厂房配备专用材料货车发往各运输点
8、设立售后服务中心，及时提供安装技术指导和产品质量等服务问题
9、在宣传册专业版设各系列产品专栏，全方位介绍金为文化、产品、
代理政策和代理商经营情况等
10、利用公司网站，网络新闻造势，开展“优惠产品展销”、“优秀代理商展销” 等
五、实施计划
（一）明确目标，分三步：
第一步：（2011 年 5 月至 7 月）在自身积极拓展市场的同时，进行第一次市场规范行动，维护好现有客户，发动他们的拓展积极性，稳定市场销量 150 万每月。
第二步：（2011 年 8 月至 10 月）争取在每个区域（市区，县城）成立一家七星服务代理店，每个代理店下面成立至少 5 家七星服务经销店，提升并稳定市场销 量至 200 万每月。
第三步：（2011 年 11 月至 12 月）在自身积极拓展市场的同时，提升并稳定
市场销量至 300 万每月。
（二）具体实施办法
新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实 问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准。孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。故我们就从两个方面（知己知彼和 思后行动）着手进行市场整体规划。这两个方面应将贯穿在每个销售环节的始终。
第一阶段：建立完整的市场人员架构
将湖南分四个区：长、株、潭；岳阳、常德、益阳；湘西、怀化、张家界；娄底、邵阳、衡阳；永州、郴州，每个区定一名区域销售人员做好拓展和维护工作。确定一名专职湖南片市场内勤及相应的市场办公场所和配置，建立起作为心脏市场所特有的客户档案、市场拓展流程和市场维护流程。
1、不断培训区域销售员和内勤：新进区域销售员和内勤正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产
品知识进行培训。
2、区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也 可以向企业有关部门咨询。
第二阶段：拓展前市场准备
古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作
相当重要。知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到， 主要有以下几个重点：
（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。
（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。
（4）营销人员在通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。
（5）依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进
行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以进行下一步的工作了。第三阶
段：依据公司《营销方案》进行洽谈拓展
1、电话预约：在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。
2、上门洽谈：在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。
3、洽谈内容：营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，在见面后，寒暄很重要，让客户真正感受到你我之间是合作伙伴关系、朋友关系，把握到切入生意洽谈的时机进行正式洽谈。最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划， 谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户 展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬 和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。
（1）、七星服务经销店：所有能在公司指导下规范经营的客户都可收纳为七星服务经销店。（数量越多越好）
（2）、七星服务代理店：所有能在公司指导下规范经营的客户且能进行广告投放积极发展下级经销商的客户方可成为七星服务代理店。（每个区域独家设定）
（三）、 每个时期相应的广告策划（公司大力扶持，代理商和公司共同实施完成）
1、广告目标
前期——依托金为的生产、技术优势，推出“价廉物美、大力扶持经销优势”
的形象并以无门槛，半投资广告拿代理的市场代理政策配合
中期——通过金为只有一个的宣传，深化其“价廉物美、更新产品速度快”的形象，介绍其代理优势，巩固代理渠道，以商招商，深入贯彻招商工作。
后期——进一步深化形象
2、媒介策略
户外广告为主，报纸横幅为辅，电视广告更次之。
A、路牌灯箱光地点
各区域周边各入口(造势形成整体感)
各大建材城附近(引导消费者前来金为)
各居民区附近(引导消费者)
各公交车站(提高知名度)
对外交通要道(扩大影响，开拓外地市场)
B、横幅地点
主要交通要道(配合展销节造势，营造热闹气氛)
C、报纸广告
展销节开幕前一天几当天刊以半版广告(造势，可选
长沙晚报、三湘都市报，影响广泛)
D、各类宣传小册子，购物指南
3、预算分配
广告费用总额 200 万，具体如下：
灯箱路牌广告 40 万 横幅广告 10 万 报纸广告 30 万
广告制作费 10 万 电视广告 100 万 其他费用 10 万
4、广告设计
A、路牌灯箱广告(共两则)
第一则 画面：天平、彩虹，左是高雅居室，右为铁算盘
文字：金为，专业锌钢产品生产基地
意图：高雅居室意为物美，铁算盘意为价廉，彩虹、天平意为金为能给予两者最佳的结合点。
广告语“金彩为生活”，即秀美的效果，实惠的价格，无门槛拿代理，亦即物美价廉。
第二则 画面：上海虹桥机场，南京虹桥饭店，淮安虹桥，太仓虹桥等，最上
端为湖南金为文字：虹桥 何其多，金为却只有一个意图：网罗华东地区虹桥之名，
推出金为，加深各地消费者对湖南金为的记忆
B、横幅广告
文字：某月某日——某月某日 金为优惠产品展
C、报纸广告
长沙晚报、三湘都市报展销广告
D、报纸金为专栏
网络配合新闻造势，介绍金为情况和展销盛况
六、 广告效果测定
广告刊出后，定期(每月)以问卷方式作广告效果测定，以随时修改广告策划
书。
长沙不锈钢市场价 80 元/平方米，株洲市场价 90 元/平方米，如果你
去耒阳市场瞧瞧，就会发现耒阳的市场价才是株洲的二分之一。
5 月中旬，耒阳市民刘建龙（化名）向记者投诉，称自己家安装的不锈钢防盗窗并非是“不锈钢”，而是材质非常差的白铁皮。为此， 本报记者专程赶赴耒阳调查采访。■见习记者吴林
【投诉】
“不锈钢”就是“白铁皮”
记者在耒阳市水东江刘建龙的家中看到，四个防盗窗都已是锈迹斑斑。记者测量了一下，发现防盗窗的管壁厚度不到 0.2 毫米，用力拉了一下，防盗窗钢管就出现明显的变形。
“根本就不是不锈钢，纯粹是白铁皮。”刘先生告诉记者，自己家安装的 201 不锈钢防盗窗是水东江的一家门店制作安装的，因为加工店老板承诺三年之内不会生锈，他才决定安装。没想到刚装上才 2 个月，突起大风，焊接就开裂了。一场大雨之后，所有的防盗窗就都出现了锈迹斑点。
刘先生曾怒气冲冲地跑到加工店，准备和店老板理论一番，没想到，加工门店老板早已卷铺盖走人。
【调查】
耒阳创全省价格最低
“便宜没好货。”刘先生告诉记者，自己家安装的不锈钢才 45 元
/平方米。
据了解，市场上的不锈钢以 201、304 两个系列为主，由于 201 不锈钢便宜，消费者大都倾向于选择 201 不锈钢。
在耒阳市水东江一家防盗窗的门店，记者看到，钢管上面标着 0.7 毫米，用手一摸，实际厚度不到 0.2 毫米。这是否可以作为防盗窗原料，门店老板毫不犹豫地说：“是的，这确实是做防盗窗的原材料。46 元/平方米。”
在耒阳灶市街道社区卫生中心斜对面的加工门店，该店老板更是开出了 35 元/平方米的低价。
随后，记者走访了水东江 10 多家不锈钢防盗窗加工门店，发现用劣质不锈钢管制作防盗窗的门店大量存在，售价也都在 45 元/平方米左右。
记者了解到，全省其他各地区 201 不锈钢的市场价，株洲最高， 90 元/平方米；其次是长沙，80 元/平方米。湘西、怀化、邵阳的市场价最低，60 元/平方米。
在长沙市湘雅路 336 号的真诚不锈钢门窗制作部，经过记者反复的讨价还价，老板周金文肯定地告诉记者，201 不锈钢的市场价最低为70 元/平方米。
“70 元/平方米是最低价了， 不能再少了。” 长沙市油铺街路一家不锈钢制作部的老板也表示，不能低于 70 元/平方米，否则就会亏本。
【真相】
标签想怎么贴就怎么贴
在耒阳当地，还流传着一个这样的故事。有一个小偷爬防盗窗入 室偷窃，不慎滑落摔死，小偷手里却紧握着一根不锈钢防盗窗的钢管。
记者以承包工程批发不锈钢管为由，找到了耒阳城北中路 288 号的小严总经销。据几家门店老板透露，他们的货都是从这里批发的。
记者称自己承包了某项工程，为了大赚一笔，在货物方面，只求便宜不求质量。小严总经销老板听明了来意，开始还有所防备，后来却毫不忌讳地告诉记者，201 不锈钢中最薄钢管的批发价为 25 元/平方米（外加 10 元/平方米的人工费）。
记者仔细一看，批发价为 25 元/平方米的不锈钢管正是耒阳市场卖得火热的劣质不锈钢管。
“一按就能瘪、一拉就能折、甩几下就能断”，严老板表示此类钢管属于低劣产品，质量没有保障。
“厚度不到 0.2 毫米的钢管可以说成是 0.6 毫米或者 0.7 毫米的， 标签想怎么贴就怎么贴，没什么标准而言。”耒阳灶市街一名李姓加 工店老板向记者透露。
【意图】
这帮人试图打开长沙市场
耒阳市面上销售的劣质不锈钢钢管都是很少听闻的杂牌，有的甚至没有品牌。记者了解到，不少加工店的钢管品牌的标签也是任意粘贴。
业内人士表示，耒阳的低劣不锈钢吞噬着整个耒阳市场，必定会给其他地区的不锈钢市场带来波动。
长沙是否会受到耒阳市场劣质不锈钢的影响？其市场情况又是如
何？
记者以承包商的身份咨询长沙是否有这样价格低廉的不锈钢，耒 阳不锈钢市场不少江西经营户向记者透露，他们正试图打入长沙市场。
但长沙不锈钢市场行情相对而言，比较稳定。“现阶段长沙市场还没有任何起色”。
记者走访了三湘大市场等各街道的不锈钢加工店，目前还没有发现耒阳市场的劣质不锈钢流入长沙市场。
“市场的流通性，必然会导致耒阳的劣质不锈钢流入长沙市场。”金为锌钢营销总监张先生强调，当消费者在市场遇到价格低廉的不锈钢，应保持高度警惕，不要因为贪小便宜，上当受骗。
相关链接
标准：“不能低于 60 元/平方米”
耒阳市区低价格 201 不锈钢大行其道冲击市场，而在性能和价格上差异巨大，最低的甚至卖到 40 元一个平方米。
201 不锈钢合格的标准是怎样呢？
湖南省金为型材有限公司营销副总监廖凌告诉记者，不锈钢钢管 的质量主要取决于含镍量，201 不锈钢中镍的浓度在 3.50～5.50 之间。目前，镍的市场价在每吨 16 万元左右。耒阳市场上防盗窗最多只要 40 多元一个平方米，显然不合格。
“不能低于 60 元/平方米”，耒阳从事不锈钢行业 20 余年的王先生介绍，按照耒阳市场上不锈钢防盗窗的行情，201 不锈钢，钢管厚度在 0.3 毫米左右，售价在 70 元/平方米左右的不锈钢才算合格。
据了解，在中国市场上售出的大部分 201 不锈钢几乎没有按照国标控制硫、碳含量，以锰(和氮)取代部分或全部镍来生产更低镍含量的奥氏体不锈钢。
1.
价格怎么这么高？ 答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。
2. 你们的价格是多少？ 答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。
3. 价格为什么这么低？ 答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：
是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。
4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？ 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势: A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。
B、 B 在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了如 ISO9001，14001，GB581 等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。C 油漆最重要的原料之一是树脂， 我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美 涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：
我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。
5. 出了质量问题怎么办？ 答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节， 基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔 细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有 任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。
6. 怎么没听过这个牌子？ 答：现在涂料市场上有近 8000 家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说 如 ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了， 它有多少利润大家都知道。
7. 找别人吧，我有新品牌了。
答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？ 8. 能跟我上广告吗？ 答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好。
9. 你们有什么服务？ 答：我们的服务可以分 a 商务服务，b 技术服务，c 营销策略服务，d 内部管理服务， e 信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。
10. 你们有铺底吗？铺底多少？ 答：有啊，第一次和第三次各铺 5%，不过是这个价格，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。
11. 质量跟 XX 比怎么样啊？ 答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。
12. 你们的政策是不是真的？ 答：我们阿里大师漆怎么说也是在装修漆市场上叫的响的公司，之所以在家装漆这 一块不是让人很熟悉，只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场，现在操 作的已经相当成功，所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场， 发挥我们产品做装修漆的稳定性，优良的质量，超值的价格，更好的服务政策来和 各经销商一起双赢！
13. 我要做大区经销商怎么样？ 答：可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区
域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。
14. 到你们公司考察费用谁承担？ 答：基本上车费是不报销的，X 老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的吃饭算 50 元/ 人。考察住宿期间按公司标准来算。
15. 我很忙，没时间和你说。
答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是 8 点还是9 点,我都是有时间的. 16. 我现在没时间，过几天在谈吧！
答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢? 是上午还是下午呢? 17. 没返利，那怎么做？ 答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！
18. 阿里大师我没听过？ 答：那华润，大宝，知道吗？他在用我们生产的树脂，您这有家具厂吗？问问看他们知不知道？质量怎么样！
19. 可不可以代销？ 答：为什么要代销，您代销只不过是还对我们的产品不了解，怕风险高，可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠，在价格风险上就给你减少了，其次，我们的质量可是长期做家具市场所经历的质量上，是摸的到，看的见的，在质量风险上又给您减少了一层，在接着，我们的销售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低，我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报。
20. 我要你们长期派人支持。
答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持! 21. 听说你们服务不好？ 答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎X 老板指出，批评。
22. 听说你们质量不好？ 答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。
23. 你们的价格能不能在低些呢？ 答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X 老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？ 24. 你们的包装不好看啊，好不好买啊？
答：一个人有一中审美观，十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗？
锌钢护栏发展至今已有 5 年历史,护栏是通过最传统的篱笆护栏(砖块,竹子,木头等),铁艺护栏,不锈钢护栏,铝材护栏, PVC 护栏,最后到锌钢护栏的面世。
随着社会经济的迅猛发展,人们生活水平的不断提高,对物质的高品质需求不断的提升。锌钢护栏顺应时代的潮流应运而生,经过几年的市场宣传和品牌推广。它的品质得到了广大消费者的认可和喜爱。它的优良特点覆盖了所有的传统护栏,吸引了大家的眼球,征服了我们的心灵。
下面介绍锌钢护栏的特点
1、锌钢护栏基材采用锌合金、坚实耐用。
2、锌钢护栏基材通过热浸锌水池的浸泡,表面吸附了一层度锌层,从而起到电化保护作用,由内至外防止钢材基材生锈。通过前处理和富锌磷化等工艺增强涂膜与基材的附着力。经过聚脂彩色粉末涂层,形成永久性涂层,无论何种环境, 锌钢护栏不会生锈,退色,粉化,脱落,色彩持久而鲜艳。
3、锌钢护栏采用组装式的设计,安装快捷简单。
4、锌钢护栏采用粉末涂，具有良好的装饰性,丰富的色彩,满足不同客户对产品的个性化需求。
5、锌钢护栏环保,不污染环境,解决了普通产品污染建筑物的问题。
6、锌钢护栏具有良好的柔韧性能,钢材管材的钢性和柔性使护栏产品具有较好的冲击性能。
7、锌钢护栏采用高端的仿搪瓷电泳工艺和静电喷涂的工艺,使护栏产品具有良好的自洁性能,雨水冲刷和水枪喷洗即可光洁如新。
8、锌钢护栏使用不锈钢材质的安全螺丝，防偷盗的设计，解决了您的后顾之忧。
9、锌钢护栏有良好的耐候性，耐盐雾性及耐湿热性能，适合不同地域的使 用。
10、锌钢护栏从钢材，配件到涂装，均采用优质品牌产品，从根本上保证产品品质。湖南金为锌钢护栏亮剑--神马锌钢护栏都是浮云
1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧
6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧
【唠叨型客户的应对技巧】
相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：
一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、 他天生就爱说话，能言善道 二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！
三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得 逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想 赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）
的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】
和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产 品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你 很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对 推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种 被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往 能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步 步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会 怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的 接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客
人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？
【骄傲型顾客的应对技巧】
骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人 都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的 客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可 爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄 傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你， 因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有 他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他 高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）
性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他 的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道 的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的 的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、 辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足， 才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！
这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待 别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给 哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就 能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服 这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？
【刁酸型顾客的应对技巧】
他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色， 他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客
从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。
【吹毛求疵客户的应对技巧】
他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！
他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的 顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很 天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他 很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给 他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得 好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏 入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节， 客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈 下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任 何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是 个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出得 十分有技巧地点点头，这么说。
先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是„„„.. 王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题， 您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同 的产品„„. 类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为， 除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！
总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面， 从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美， 无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！
暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人， 不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。
如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，
这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！
混蛋！你简直在浪费我有时间！
连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！
即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。
争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。
有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！
其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。
究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！
这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍有下列反应 真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！
没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！
就这样，你轻轻松松地就征服了他！
顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门， 一定教你尴尬又沮丧。
连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？ 告诉你！我真的不想买这种产品！
我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！
别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！
你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！
即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反...