客户梳理

　客户梳理心得

　客户梳理工作的两个纬度：

　 销售线：以成交结果为直接导向，以指定个体为梳理目标，着重解决在销售中遇到的难点，读懂意向客户，引导并逼定客户达成最终成交；或把握客户走势，合理的分配销售的时间和精力。

　 策划线：通过与销售的沟通、访谈了解成交客户的基本信息，挖掘客户的真正的需求，并找出所有成交客户的共性，进一步挖掘项目的价值点，及时调整推广信息、推广渠道、销售说辞等。

　客户梳理工具：

　 常用的客户梳理工具有：来电来访登记表（来电、来访分析，客户诚意度分析），成交客户描摹，未成交客户描摹，来访客户梳理表等。

　 客户梳理工作关键点：

　 销售人员培训：由策划进行讲解，让销售了解客户梳理的重要性，掌握客户梳理工具，并要求熟练运用到日常的销售中，养成及时梳理客户的工作习惯。

　 成立客户梳理小组：专人负责客户梳理工作，做到每天及时与销售团队沟通（除访谈销售外，最好每天参与销售晚例会），了解最新的客户需求，及时反馈并调整项目推广信息以及渠道； 除此之外，通过日常工作中遇到的问题，进一步完善客户梳理工具。

　访谈销售的过程中需注意的问题：

　 聚焦：通过一问一答的形式引导销售传达所需要的有效的客户信息，高效地进行沟通； 销售的思维比较发散，在聊起客户的时候比较兴奋，常常眉飞色舞地叙说，通过聚焦能避免长时间地进行无效率的沟通，在较短的时间内获得策划想要的客户信息。同时销售也能意识到哪些信息是重要的，在以后与客户的沟通需要注意加以改进的地方。

　 多聊：如果在时间比较充裕的情况下，还是尽量多花时间与销售聊客户。在聊天的过程中，有时能抓取销售自己并没有意识到的有用的信息，能进一步感知客户的心理变化，认清客户真正的认可点和不认可点。

　 去伪存真：销售在讲述的过程中不可避免地加入了自己的主观判断，或者销售在缺乏客户相关的信息时还有可能编造事实，这就需要我们不停地追问相关的细节，确定这是客户的原话或想表达的意思。

　建议：

　 每日参加销售例会，将策划工作紧密地与销售工作联系起来，感受销售中遇到的难点，使策划更有针对性。

　 为了更深入地了解成交客户，建议给每一位成交客户做问卷调查。

　 为了更好地监测短信的效果，可在短信中要求保留短信来访有优惠或礼品。