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一
现状分析 随着气温的升高，夏季的饮料市场也“火”了起来 ，各种饮料成了人们出门必备的物品。
水在人体内所占比例非常大，如果不注意补充水的话，人体各项新陈代谢就会失去平衡。
所以在炎热的夏天里，各种饮料必然会成为夏天的火爆商品，所以在夏天做饮料的销售也将会有很大的市场。但是什么样包装的饮料最受到人们的欢迎呢？为此，我做了一份调查。
问题：您今年入夏以来最喜欢喝哪种饮料？ 包装饮用水：（各）
种矿泉水、纯净水、蒸馏水等）----------------------------- 22.1% ）
果蔬汁（橙汁、苹果汁等）---------------------------------------------------------- 26.1% ）
碳酸类饮料（可乐、芬达、美年达等）------------------------------------------- 19.5% 功能性饮料（脉动/ 尖叫等）-----------------------------------------------------7.1% 茶饮------------------------------------------------------------------------------------20.3% 咖啡饮--------------------------------------------------------------------------------- 1.4% 含乳饮--------------------------------------------------------------------------------- 2.5% 酒精饮料------------------------------------------------------------------------------- 0.6% 其他 ----------------------------------------------------------------------------------- 0.5%
问题：今年，您最经常买哪个品牌的饮料？ 可口可乐 ---------------------------------------------------------------------------16.3% 雪碧 ---------------------------------------------------------------------------------9.5% 醒目 ---------------------------------------------------------------------------------2.3%
芬达 ---------------------------------------------------------------------------------2.4% 酷儿 ---------------------------------------------------------------------------------3.8% 健力宝 -------------------------------------------------------------------------------1.6% 百事 ----------------------------------------------------------------------------------4.9% 七喜 ----------------------------------------------------------------------------------1.0% 美年达 -------------------------------------------------------------------------------1.8% 康师傅 -------------------------------------------------------------------------------10.5% 娃哈哈 -------------------------------------------------------------------------------4.5% 统一 ----------------------------------------------------------------------------------9.8% 农夫山泉 ----------------------------------------------------------------------------12.1% 乐百氏 -------------------------------------------------------------------------------1.3% 汇源 ----------------------------------------------------------------------------------4.6% 光明 ----------------------------------------------------------------------------------1.8% 华邦 ----------------------------------------------------------------------------------0.3% 露露 ----------------------------------------------------------------------------------0.9% 脉动 ----------------------------------------------------------------------------------3.6% 三得利 -------------------------------------------------------------------------------1.5% 红牛 ----------------------------------------------------------------------------------0.5% 第五季 -------------------------------------------------------------------------------0.4% 王老吉 -------------------------------------------------------------------------------2.1% 雀巢 ----------------------------------------------------------------------------------1.4% 其他 ----------------------------------------------------------------------------------1.5%
二 二 目标确定
个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，经常被人们强在 调的话题，饮料亦然年龄在 15 —29 岁之间的群体是 饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势 。青少年群体对品牌本 身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对的 新的产品或服务的购买，这一部分群体几乎占到了总样本量的 61.1%。
。
青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。感 觉良好，他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。
且由调查显示，受到大众喜欢的饮料多为 各种矿泉水、纯净水、蒸馏水 、果汁 等 。因此我们可以将销售重点定位于这一块。另外，最受青少年喜欢的牌子为可口可乐、雪碧、 农夫山泉、统一和康师傅，这是我们 的牌子定位。
三 三 营销方案
1.
销售渠道的选择：由于我们是第一次实训创业，资金比较缺乏，因此我们的销售渠道主要以摆地摊为主。主要有以下步骤：
⑴．先从批发市场采购一批价格实惠 卫生健康的饮料。
⑵．针对我们的饮料做一些宣传计划，如印发宣传单。
⑶．初步宣传以后我们就可以开始我们的销售策略了。我们没有店铺，因此只能以摆地摊的形式在大学校园销售。我们需要把我们的饮料进行分类、整理，以便顾客挑选。
⑷．接下来我们就等待顾客的光临了。我们应积极向顾客介绍我们的饮料和功能。
2. 促销策略：
我们应该把我们 的名气打出来，首先要做一些促销计划。
⑴．尽量采购好的饮料，立好 口碑。
⑵．实行多买优惠策略，团队购买多打折。
⑶．买一定数量就能得到一件小礼品。
3. 价格决策：
对于我们来说，由于我们销售点的知名度低，很难与其他正规店面相比，因此不得不采取低利润的销售策略。由于我们的主要销售对象是大学生和广大青年，他们的收入主要来源于父母或自己的低收入，因此销售价格不能太高，但又不能无利润，因此我们要和进货商家协商好去同等的货源压低进货价，尽量提高自己的收入。
四 四 编制计划 （一）建立销售计划体系 销售计划是指在 进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。
我们销售计划的内容主要包括：
（ （1 ）进行销售预测； （ （2 ）确定销售目标； （ （3 ）分配销售配额； （ （4 ）编制 销售预算； （ （5 ）制定实施计划。
（二）编制销售计划的步骤 销售计划一般都以如下程序编制：
1 ．分析营销现状 2 ．确定销售目标 3 ．制定销售 策略 4 ．评价和选定销售策略 5 ．综合编制销售计划
6 ．对计划加以具体说明 7． ． 执行计划 8 ．检查效率，进行控制
（三）编制销售预算 销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
（一）销售预算的编制过程 1 ．根据销售目标确定销售工作范围 2 ．确定固定成本与变动成本 3 ．进行量本利 分析