营销策划方案案例
【范文：酒店营销策划方案案例】
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头” 的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划， 并在工作中逐步实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务：XX 万元/年。
二、餐饮目标任务：XX 万元/年。
三、起止时间：自年月——年月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、2001 年全市酒店客房 10000 余间，预计今年还会增加 1~2
个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势， 餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。
（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队——本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
（2）散客——首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
（3）会议——政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份（其中黄金周月份：
10、2、5，三个月）
2、平季：7、8 月份
3、淡季：6、9 月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成 A、B、C 三类
a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c 类：其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1）稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格。
（2）大力发展 B 类、C 类客户，扩大 B、C 类比例。
2、境外团旅行社：
（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（2）马来西亚东南亚市场地接社：天马国际
（3）新加坡：山海国旅
（4）韩国市场——热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、
扬
省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入， 月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份★2002 年 1 月（31
天）3 月（31 天）、4 月（30 天）、2001 年 11 月（30 天）、12 月
（31 天）：A、每天团队与散客预定比例：6：4，B、房价：团队价：
110 元/间，散平均价：180 元/间 C、月平均开房率：90%即 161 间/ 日 D、每日收入：团队：9666 元，散客：10948 元 E、五个月总 （153 天）收入：315、3942 万元，月平均：63、0788 万元 F、各月工作重点：2002 年 1 月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2002 年 3 月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周——客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方
案。
2002 年 4 月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节——以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。
（五月第二个星期天）2001 年 11 月、12 月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份：10、2、5，三个月各黄金周及月收入：*2001 年 10 月（31 天）：A“十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5 日， 团队：散客=6：4，房价：团：160 元/间，散：280 元/间开房率：
95%即 170 间/日每日收入：团：16320 元，散：19040 元 2）1、6 日， 团：散=7：3，房价：团：120 元/间，散：220 元/间开房率：90% 即 161 间/日每日收入：团：13524 元，散：10626 元 3）7 日，团队：
散客=7：3 房价：团：100 元/间（含双早），散：160 元/间开房率：
80%即 143 间/日每日收入：团：10010 元，散：6864 元 4）黄金周 收入：20、67 万元 B 当月余下 24 日收入：49、4736 万元，预定比例：团：散=6：4 房价：团队价：100 元/间，散平均价：170 元/间开房率：90%即 161 间/日每日收入：团：9666 元，散：10948 元 C、本月总收入：70、1436 万元 D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节——圣诞大餐。10 月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
5、春节——客房、家宴或年夜饭——元宵节——情人节（1）
餐饮部 10 月下旬完成制作方案。
（2）销售部、餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
A 春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5 日，团：散=5：5 房价：
团：180 元/间，散：280 元/间开房率：98%即 175 间/日每日收入：
团：15750 元，散：24500 元 2）1、6 日，团：散=6：4，房价：团：
150 元/间，散：220 元/间开房率：92%即 165 间/日每日收入：团：
14850 元，散：14520 元 3）7 日，团：散=7：34）房价：团：100
元/间（含双早），散：160 元/间开房率：80%即 143 间/日每日收入：团：10010 元，散：6864 元 4）黄金周收入：23、6614 万元
B 当月余下日收入：43、2894 万元（21 天），预定比例：团：
散=6：4，房价：团队价：100 元/间，散平均价：170 元/间开房率：
90%即 161 间/日每日收入：团：9666 元，散：10948 元
C、本月总收入：66、9508 万元
D、本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
*2002 年 5 月份（31 天）A 五一黄金周，全部七天
i>2、3、4、5 日，团：散=6：4，房价：团：150 元/间，散：260 元/间开房率：90%即 161 间/日每日收入：团：14490 元，散：
16744 元ⅱ>1、6 日，团：散=7：3，房价：团：120 元/间，散：
220 元/间开房率：90%即 161 间/日每日收入：团：13524 元，散：
10626 元ⅲ>7 日，团：散=7：3 房价：团：110 元/间（含双早），散：
160 元/间开房率：80%即 143 间/日每日收入：团：11011 元，散：
6864 元 iv>黄金周收入：19、1111 万元 B 当月余下日 24 天收入：
49、4736 万元，预定比例：团：散=6：4，房价：团队价：100 元/ 间，散平均价：170 元/间开房率：90%即 161 间/日每日收入：团：
9666 元，散：10948 元
C、本月总收入：68、5847 万元
D、本月工作重点：
1、加强对六月份市场调查，六一儿童节——以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节——以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
2、平季：7、8 月份*A、2002 年 7 月（31 天），2001 年 8 月
（31 天）：预定比例：团：散=7：3 房价：团队价：90 元/间，散
平均价：160 元/间开房率：85%即 152 间/日每日收入：团：9576 元， 散：7296 元二个月总（62 天）收入：104、6064 万元，月平均：
52、3032 万元
A、各月工作重点：7 月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销——7 月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节——月饼促销，7 月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8 月份：
4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销，制定出 9 月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴——8 月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部
完成接待及促销方案。
3、淡季：6、9 月份*A、2002 年 6 月（30 天），2001 年 9 月
（30 天）：预定比例：团：散=7：3，房价：团队价：80 元/间，散平均价：150 元/间总开房率：70%即 125 间/日每日收入：团：7000 元，散：5625 元二个月总（60 天）收入：75、75 万元，月平均：
37、875 万元
B、各月工作重点：*6 月份：
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9 月份：
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入：万元年平均开房率：86、065%每日可供租房数：179 间计划每日出租房数：154 间（其中：团队 96 间/ 日，散客 58 间/日）平均房价：团队：100 元/间，散客：165、8 元 /间。
每天收入：团队：0、96 万元，散客：0、9617 万元
5、会务设施和其它代理收入：18、5703 万元总计：万元第五章市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都 具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣 传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内 在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重 要的。
一、销售部：
1、旅行社客源
（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。
（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。
（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。